Innoveren kan niet zonder inleven

05-10-2016

In hun verdienmodellen ruimen ondernemers altijd een plek in voor innovatie. We zien niet alleen nieuwe technieken en methoden, maar ook processen en…. sociale bewegingen, als we de toenemende aandacht voor de klant en zijn behoeften zo mogen noemen. Goed luisteren, intensief praten. Kortom: je inleven. Dat staat aan de basis van iedere succesvolle innovatie.

Hamshire1 1

Uitgesproken verdienmodel of niet?

Zes ondernemers delen hun innovatieve verdienmodellen met elkaar in Hampshire Hotel Groningen, in het gebouw waar tot 2005 het KPN Trainingscentrum was gevestigd. Een inspirerende plek om te innoveren: Hampshire is continu bezig met vernieuwingen binnen én buiten het gebouw. Zo ligt er een ambitieus plan om de relatie met het Hoornsemeer te versterken aan de hand van een boulevard met steigers en een buitenpaviljoen.

De verdienmodellen komen op de grill, te beginnen met dat van Eddy Horstman, directeur van Nano Green World. ‘Wij zijn de afgelopen jaren druk bezig geweest met technische ontwikkeling: we combineren een additief op basis van nanodeeltjes met een doseertechniek om zo te komen tot minder brandstofverbruik en een schonere verbranding in auto’s en vrachtwagens. Al onderzoekend en testend vormt zich zo een verdienmodel dat is gericht op vermindering van het brandstofgebruik en de uitstoot van CO2 en fijnstoffen.’

Een verdienmodel in wording dus. ITN Installatietechniek Assen werkt volgens directeur Cor Tulp niet aan de hand van een uitgesproken verdienmodel. ‘Wij leveren gewoon een aangenaam binnenklimaat met behulp van energiezuinige installaties. Dat doen we met vakbekwame medewerkers die kwalitatief perfecte installaties ontwerpen en bouwen.’

Hamshire2

Met je mensen maak je het verschil

Rogier Paanakker, businessunit manager van SPIE Nederland BV, werkt wel degelijk aan de hand van een uitgeschreven verdienmodel. ‘Dat kan ook niet anders met een bedrijf van 40.000 medewerkers, verdeeld over 35 landen. Wij bundelen kennis en kunde via onze “urenfabriek” en de aannemerij, waarbij we risicodragend participeren in het ontwikkelen en bouwen van technische installaties.’

Het verdienmodel van Martin Vos, directeur van Fox Support, komt neer op een zesstappenplan: bekendheid creëren, imago vestigen, traffic genereren, sales, extra sales en resale. ‘Ik begin met het delen van kennis en het geven van adviezen, bijvoorbeeld in gratis masterclasses. Daarop volgt een kostenneutraal dagdeel en daarna het betaalde traject. Harde sales is verleden tijd; het komt aan op luisteren in plaats van verkopen.’

Bart de Vries, branchmanager Mobile van Securitas, beaamt deze gedachte. ‘Eerst luisteren en dan je dienstverlening voorstellen, zo werk ik. Pas na een goed gesprek kan ik de werkelijke behoefte van een klant schetsen. En die is vaak anders dan aanvankelijk gedacht. Eerst moet er een relatie zijn, dan pas komt de commerciële invulling. Vertrouwen wekken vraagt geduld. Je moet nooit vanuit jezelf denken en de verkeerde dingen verkopen, want dan hou je je klant niet vast.’

Tulp noemt “onderscheiden” een belangrijk element in zijn manier van zakendoen. ‘We ontwerpen degelijke en deugdelijke installaties met kwalitatief goede producten. We luisteren goed naar onze klant, maar durven af en toe ook eigenwijs te zijn. We investeren in de kennis en kunde van onze medewerkers. Vanuit geslaagde projecten en tevreden opdrachtgevers ontwikkelen we relaties en wordt ons, via mond tot mond, nieuw werk gegund. Het product op zich is niet zo spannend, maar met je mensen maak je het verschil.’

Hamshire3

Verdienmodel gebouwd op vertrouwen

We zien in de samenleving grote trends. Bijvoorbeeld klanten die binnen een vastgesteld budget bepaalde eindresultaten verwachten. Of de beweging van bezit naar gebruik: delen als het nieuwe hebben. Medewerkers die andere waarden meebrengen dan alleen veel verdienen. En ondernemers die ook streven naar andere doelen dan maximale winst. Hoe innoveren ondernemers te midden van deze bewegingen?

Horstman ziet het als volgt: ‘Ons product moet de cocaïne van de brandstoffen worden: als je het eenmaal hebt gebruikt kom je er niet meer vanaf. Product en doseersysteem, en hiermee de technische innovatie, staan er nu; de volgende stap is commerciële innovatie oftewel hoe zetten we het in de markt?’

Harm van Braak, directeur van Fiscaalfit.nl, wijst op de aardverschuiving die de afgelopen jaren heeft plaatsgevonden in accountantsland. ‘Door de digitalisering van administratieve processen en de ontwikkeling van administratieve software wordt de rol van de accountant steeds meer die van adviseur. Klanten doen het eenvoudige werk meer zelf en de accountant wordt de huisarts van de ondernemer. Mijn boodschap is: kijk meer en verder de toekomst in. Ik geef veel gratis tips en adviezen, wat leidt tot bewustwording en een vertrouwensrelatie waarop ik mijn verdienmodel bouw.’

Hamshire4

Klant en bedrijfsprocessen kennen

ITN innoveert volgens Tulp door comfort centraal te stellen. ‘Wij leveren een constante binnentemperatuur en schone lucht, zonder geluid. Daarnaast besparen we tot 60% op de elektriciteits- en 40% op de gasrekening.’

Paanakker reageert: ‘Maar de ene klant is de andere niet. Je moet dus maatwerk leveren en dat kan alleen als je goed luistert naar wat je klant wil. Ons verdienmodel is honderd procent gebaseerd op maatwerk. Dat vraagt van ons dat we onze klant en zijn bedrijfsprocessen door en door moeten kennen.’

Van kapitaalgestuurde (investeringskosten) gaan we naar operationeel gestuurde (exploitatiekosten) oplossingen. Er komen nieuwe concepten, ook bij Securitas. De Vries: ‘Wij bieden meerjarige constructies aan waarbij we aan de hand van een contract de klant niet alleen ontzorgen op gebied van veiligheid, maar ook mee-investeren. We bieden een totaaldienst aan op basis van betrokkenheid en vertrouwen.’ Inderdaad: inleven.

Jos Bosboom, directeur van startmakkelijk.nl, tenslotte: ‘Ik kom uit de printwereld en heb eens goed naar de markt gekeken. Daar vindt een enorme digitaliseringsslag plaats. Sociale media nemen de functie van ondernemersbladen over. Mijn uitgading is nu om ondernemers hun bedrijven zo goed mogelijk te laten presenteren op verschillende digitale platforms. Via crowdfunding heb ik Startmakkelijk.nl opgezet. We combineren digitale media en persoonlijke ontmoetingen zoals tafelgesprekken. Met behulp van onze algoritmen weten we precies wanneer ondernemers het beste gedeeld kunnen worden op digitale media. Het heeft vier en een halve maand geduurd om het algoritme te maken maar het werkt ‘echt!’

Hamshire5

Tekst: Andre Staas, Foto: Kiekez, Locatie: Hampshire Hotel – Plaza Groningen - Vergaderen in Groningen